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讀故事、學電商3_禾寶醫療器材從B2B 走向品牌B2C-人才、數據、服務3 箭 再拓電商版圖

禾寶醫療器材從B2B 走向品牌B2C
人才、數據、服務3 箭
再拓電商版圖

台灣最大醫療手套製造商禾寶醫療器材,觀察到疫情造成醫療手套市場的需求變化,決定
啟動跨境電商布局,透過Amazon 直接面向終端消費市場,搭建起人才力、數據力、服務
力的電商營運藍圖,並打下良好的營運基礎,為轉型經營自有品牌譜出成功的樂章。


▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/翁挺耀

COVID-19 疫情雖然重創全球經濟,但也有不少企業藉此機會調整商業模式,再造事業新契機,一如台灣最大醫療手套製造商禾寶醫療器材,在疫情期間觀察到:醫療院所之外,終端消費者也有使用醫療手套的需求,因此加快腳步布局跨境電商,於2020 年進駐Amazon 美國站,短短一年便寫下不錯的成績,不只為全球抗疫貢獻一份之心力,進而加速從B 轉C 的嶄新步伐,也為公司營運寫下新的篇章。

4 階段 逐步貼近市場
  成立於1978 年的禾寶醫療器材,被喻為「手套界的台灣之光」,每年生產與銷售的手套數量高達174 億支,應用範圍涵蓋醫療、科技晶圓、面板、食品加工、餐廳、居家生活等各個層面。回首禾寶將近半個世紀的發展歷程,禾寶執行長林國堂將這歷程分成4 個階段,暢談禾寶如何更貼近市場,進而在一次性手套領域建立市場競爭力。
階段1》草創期-專注於生產 穩住製造根基
  禾寶創立之初專注於產品研發與生產,沒有建立自己的銷售通路,而是透過台灣出口商或海外進口商舖貨到市場。聚焦製造讓禾寶快速搭建起公司的基礎技術與製造實力,但也因為沒有接觸市場,不容易接收市場訊息,難以掌握終端用戶的使用需求,導致在擬定生產排程或產品開發計畫時,都沒有明確的方向。
階段2》拓銷期-成立貿易部門 海外在地布局
  為解決上述問題,禾寶成立貿易部門,進入公司發展第二階段。就此,貿易部門員工主動出擊,至歐美日等國尋找經銷商或通路商、洽談合作,深入了解海外市場的發展趨勢與市場需求,同時禾寶也在美國設立分公司,即時掌握在地醫療法規的變化,做為產品改良的依據。
階段3》創新期-加強商品力 推動營運成長
  搭建起海外銷售通路之後,禾寶逐漸在一次性手套市場打開知名度,進而迎來營運上的第三階段。當時很多國際企業開始到亞洲設立採購辦公室,禾寶憑藉地利之便有更多機會直接觸及買家,獲得他們帶來市場樣態與需求所在,進而能不斷優化產品設計,滿足不同情境下的使用需求。禾寶總經理黃薰慧舉例,牙醫師需要防滑能力較強的醫療手套,但汽車修理廠師傅需要表面附著摩擦力較佳的手套,避免手上的工具掉落至引擎。面對不同使用情境,禾寶會先了解需求,再調整手
套的材質和紋路設計,生產出最符合該情境使用需求的手套。
階段4》蛻變期-布局跨境電商 塑B2C 自有品牌
原本就已經在全球市場打下穩固的營運,在2020 年初COVID-19 疫情爆發之後,進一步把禾寶的營運推向第四階段,並且帶來很大的蛻變。「過去兩年,公司透過布局跨境電商平台,經營B2C 自有品牌,進到以往不曾觸及的市場。」黃薰慧憶及2020 年上半年,美國疫情急遽爆發、手套市場需求快速爆發成長,除了醫護人員之外,舉凡物流人員、超市與餐廳收銀員等,很多人都需要醫療手套,但是許多人皆面臨買不到的困境,看準市場需求的急迫性,禾寶快速做下決定,跳脫過往B2B2C 的傳統貿易模式,進駐Amazon 平台轉進B2C,直接服務終端消費者及區域醫院,不只紓解他們的短缺也滿足他們的使用需求,更希望為全球抗疫做出貢獻。

3 足鼎立 為跨境電商打下成功基礎
進一步觀察禾寶在跨境電商的營運,從2020年至今不過2 年光景,禾寶就運用人才力、數據力、服務力3 箭打下的營運基礎,讓禾寶在經營B2C自有品牌的這條路上,繳出一張漂亮成績單。即便2022 年疫情已經趨緩,禾寶在Amazon 上的業績仍穩定成長,這讓禾寶對跨境電商更有信心,準備透過跨境電商平台進軍其他國家的消費市場。
人才力》心態歸零
由E 世代操盤電商林國堂認為,B2B 代工與B2C 自有品牌是兩種截然不同的商業模式,企業在從B2B 走向
B2C 過程中,一定要將心態歸零,跳脫既有B2B的框架,才能在B2C 市場上做出好的成績。為此,禾寶大膽啟用8 年級生操盤跨境電商,從基礎的產品溝通、行銷規劃、QA 回覆等,皆由這群E 世代電商團隊負責,公司各部門則擔任支援角色,「他們不只沒有B2B 框架,還能根據自身的線上購物經驗去優化服務,」林國堂說,藉由這群年輕團隊的專業操作,讓禾寶能夠順利從Amazon平台眾多賣家中脫穎而出。
數據力》數據決策,降低營運成本
經營跨境電商最重要的是速度要快、決策精準,要做到這兩點,不能只靠個人經驗做判斷,更需要客觀的數據分析來輔助。對此,禾寶在啟動跨境電商布局時,就持續整合銷售數據與消費者意見,並導入自動化爬文工具,觀察目前市場上的聲浪,據此找出最受市場青睞的商品,並提高銷售預估和庫存水位管理的準確度,降低跨境電商營運成本。
黃薰慧以選品為例指出,如果沒有選到符合消費者喜好的商品,導致銷售狀況不佳,不僅阻礙品牌推廣,賣不出去的商品必須從美國以逆物流運送回來,也是一筆不小的支出。所以禾寶從一開始就利用數據分析來選品,初期因為沒有C端數據,先使用ERP 內的數據,從中找出幾款暢銷品作為主力商品,小量上架後再持續觀察銷售狀況,並對比競業銷售狀況、市場調查、網路爬文結果等資訊,再決定第二波要上架的產品,如此模式不斷調整,確保上架商品能夠符合消費者需求。
服務力》優化用戶體驗 將產品送進客戶心裡
在專業人才、數據決策外,禾寶電商操盤團隊更以追求用戶體驗最佳化為最高原則,不斷提升服務品質,進而達到提升品牌形象的目標。「電商銷售的最後一哩路,不是將產品送到消費者門口,而要送進他的心裡,」林國堂說,所以禾寶在操盤跨境電商時,一如B2B 代工時期般,積極傾聽消費者的聲音,並回答問題,同時定期檢討銷售流程中的斷點,並加以改善,例如:之前因為海運不確定因素高、備貨數量預估不夠精確等狀況,導致某些暢銷商品斷貨,消費者想買卻買不到,感受絕對不好,是以禾寶儘速調整備
貨及物流作業,避免再次發生相同的情況,讓消費者能在電商平台上留下好的體驗和評價。
在跨境電商領域初試啼聲便寫下好成績的禾寶,未來將持續深耕Amazon 平台及北美市場,並將經驗複製到東南亞、大中華區,甚至中東、中南美洲、歐洲等地,盼能將跨境電商的觸角伸向全球各個角落,再造禾寶下一個輝煌的50 年。■

«台灣許多製造業者都面臨中國廠商的低價競爭,因此禾寶醫療器材持續聆聽市場需求,針對不同使用情境優化產品設計與功能,並藉由跨境電商平台搶攻C 端消費市場,雙頭併進維持產業地位。»
出處【台北市進出口商業同業公會(IEAT)】